Đây cũng là một phần của bài giảng MKT tại Redstar. Sau đó tôi viết lại dựa trên bài nói rồi đăng luôn. Dạo này cũng lười viết blog quá!
Trong nội dung bài giảng, cơ bản nó có những tiêu mục như thế này. Tôi cũng note ra luôn cho bạn đọc dễ theo dõi:
- Kế hoạch MKT bán hàng là gì?
- Các bước lập kế hoạch MKT bán hàng?
- Kết luận
Kế hoạch MKT bán hàng
Anh chị em kinh doanh thì không biết thế nào, nhưng mấy anh chị em làm MKT khi mới vào làm thường bị các sếp yêu cầu mấy yêu cầu nghe qua rất là “đao to búa lớn” kiểu như thế này:
- Kế hoạch truyền thông đâu?
- Timeline triển khai đâu?
- Content angle của sản phẩm là gì?
- USP là gì
Vậy câu hỏi đặt ra là, tại sao lúc nào cũng phải lên plan, hay nói cách khác là lên kế hoạch vậy? Không có kế hoạch thì không được à? Tại sao không làm đơn giản thôi? Tại sao chạy dăm ba cái quảng cáo thôi mà phải lên kế hoạch này nọ? bla bla
Đáp án rất đơn giản: Lên một kế hoạch mkt càng chi tiết, tức là lên một lộ trình hoàn chỉnh cho tất cả các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm, thì kết quả MKT sẽ càng cao, và dĩ nhiên, chi phí bỏ ra cũng càng hợp lý.
Một người chơi hệ tuỳ tiện bất chấp kế hoạch có thể vẫn thành công nếu anh ta đủ may mắn, hoặc có tài năng thiên phú về tìm kiếm khách hàng & bán hàng. Nhưng thay vì dồn hết canh bạc vào may mắn “làm lụi cho biết rồi rút kinh nghiệm sau”, anh em có thể tiết kiệm được kha khá thời gian, công thức, và tiền bạc chỉ bằng cách nghiên cứu thật sâu và đẻ ra kế hoạch triển khai MKT trước khi bắt đầu bỏ tiền ra chạy quảng cáo.
Nhưng nói thể không có nghĩa là cứ có kế hoạch là sẽ thành công! Bởi vì thực chất là, ngay cả việc lên kế hoạch cũng cần không ít kinh nghiệm đâu! Nhưng ít nhất thì lập kế hoạch, sau đó rút kinh nghiệm để cải thiện ngay từ bước đầu cũng sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc ném tiền vào rồi học từ những thất bại hoặc thành công một cách không mục đích.
Ở đây tôi cũng lưu ý luôn với anh em là, đối với nhà phát triển dự án, kiểu như công ty của chúng ta, thì các kế hoạch MKT phải quy mô hơn, toàn diện hơn, và dĩ nhiên là tốn kém hơn. Còn các bạn nhân viên kinh doanh đôi khi dùng khoảng vài chục triệu, thậm chí vài triệu mà thôi! Bù lại thì nhà phát triển không tập trung vào bán hàng, họ cần quảng bá hình ảnh thương hiệu hơn. Còn anh em chạy là chạy ra khách luôn! Chạy mà không ra khách là thất bại! Cho nên công thức thành công của anh em phải tập trung vào tính hiệu quả hơn là độ quảng bá, tức là ngược lại hoàn toàn với nhà phát triển dự án.
Nói như thế hơi lý thuyết nên chắc anh em chưa hình dung ra được phải không? Đừng lo! Ngay sau đây chúng ta sẽ để cập thẳng đến những nội dung cụ thể để anh em tiếp cận được với vấn đề ngay! Chúng ta bắt đầu ngay vào nội dung chính nào!
Các bước lập kế hoạch MKT bán hàng
Xây dựng kế hoạch truyền thông
Một kế hoạch tốt không chỉ phải có timeline hợp lý, mà còn phải căn cứ trên đặc trưng dự án để xác định đúng đối tượng khách hàng để đưa ra được các kênh truyền thông phù hợp, cũng như cân đối các chi phí hợp lý.
Thực ra nếu anh em đã là dân chuyên trong lĩnh vực bán hàng rồi thì việc xác định mục tiêu, cũng như cân đối ngân sách cho các hạng mục là điều gần như “bản năng” rồi! Nhưng nếu anh em là người mới, vậy thì đây là những điều anh em cần note lại trước khi bắt đầu thử trải nghiệm làm quảng cáo một cách chuyên nghiệp để kiếm về những khách hàng đầu tiên cho riêng mình:
Thứ nhất, hãy cố gắng trả lời các câu hỏi sau:
Anh em có trong tay những gì? (bao nhiêu tiền có thể chi, những hình ảnh, video, các chính sách nội bộ, hay thông tin gì đặc biệt?)
Mục tiêu của anh em là gì? Mong muốn và có khả năng bán được bao nhiêu sản phẩm? Hay vừa muốn bán hàng, vừa muốn xây dựng thương hiệu cho riêng mình? Hay chỉ tập trung vào xây dựng thương hiệu cá nhân, còn bán hàng là phụ?
Đối tượng khách hàng của anh em là ai?
Anh em có thể sử dụng những kênh tiếp thị nào?
Anh em dự định chạy khi nào? Và chạy trong bao lâu?
Càng trả lời chi tiết và đúng đắn về những câu hỏi trên, kế hoạch quảng bá của anh em càng hiệu quả. Và dĩ nhiên, hiệu quả ở đây chính là nguồn khách chất lượng để bắt đầu tung kỹ năng bán hàng và chốt khách rồi!
Xác định mục tiêu tiếp thị
Mục tiêu tiếp thị là 1 trong những thứ bị các nhà quản lý mang ra giày xéo nhiều nhất trong MKT! Nếu là dân MKT, thể nào anh em cũng ít nhất một lần phải trải qua những yêu cầu rất buồn cười kiểu như thế này:
Em cho anh 1 kế hoạch tổng thể chi tiết
Là sao fen? Tổng thể nhưng lại chi tiết? Ơ hay…
Hay là
Cho anh 1 chiến lược để bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt, nhưng phải tập trung xây dựng thương hiệu
Ừa! Nghe thì có vẻ hay đấy! Nhưng tục ngữ có câu: Tay gấu và vây cá, không thể có cả hai. Không biết anh em nghe chưa.
Anh em muốn bán hàng, thì mục tiêu của anh em chỉ có thể là bán hàng. Anh em muốn làm thương hiệu, thì mục tiêu chỉ có thể là làm thương hiệu. Đồng ý là anh em có thể tưởng tượng về một khung trời êm đẹp, nơi mà anh em vừa bán được hàng, vừa khiến người khác ngưỡng mộ về thương hiệu của mình. Nhưng đó chỉ là ảo tưởng thôi! Bởi vì về cho dù hai thứ đó trông có vẻ giống nhau, và kỳ thực là cũng có tác động qua lại lên nhau. Nhưng cách làm cho từng cái rất khác nhau, và vì thế, hiệu quả cũng sẽ cực kỳ chênh lệch.
Ví dụ đơn giản thế này: Anh em muốn bán được hàng nhanh thì không có gì dễ hơn là nhắm vào các sản phẩm giá rẻ. Nhưng nếu bán hàng giá rẻ, anh em không thể khiến người khác tin rằng anh đang bán một sản phẩm hạng sang, cũng không thể biến mình thành một sale đẳng cấp chuyên bán sản phẩm hạng sang được!
Cái này cũng khá giống bên thi công ha! Ai cũng muốn sản phẩm chất lượng với giá rẻ! Nhưng anh em thử hỏi xem, liệu có ai nào dám xây 1 toà Landmark 81 để làm thương hiệu, xong vì muốn bán được hàng cho nhanh, nên hạ giá xuống ngang với đất rừng Bảo Lộc chưa có thổ cư hay không?
Quay trở lại với MKT ha! Chính vì những lý do đó, khi cố gắng xác định mục tiêu chiến dịch, anh em cần phải rõ ràng duy nhất 1 mục tiêu mà thôi! Không có “mục tiêu phụ”, “mục tiêu thứ 2”, hay “mục tiêu kép” nào cả! Nếu muốn bán hàng, phải chấp nhận hi sinh rất nhiều hình ảnh thương hiệu, đôi khi phải “mũ đen” một chút. Còn nếu muốn xây dựng thương hiệu cá nhân như một môi giới uy tín, anh em không nên nhúng tay vào những trò câu khách rẻ tiền, dân gian người ta gọi là clickbait, mà phải không ngưng tạo ra các giá trị. Tương tự như vậy!
Nghiên cứu thị trường
Thị trường mục tiêu của anh thích điều gì? Ai là khách hàng tiềm năng của anh em? Khu vực cần nắm tới là ở đâu? Đó là cơ bản về nghiên cứu thị trường.
Cái nghiên cứu thị trường này được xem là yếu tố cực kỳ quan trọng, bởi vì chính nó sẽ xác định chính xác cho anh em đối tượng của từng bài quảng cáo. Đánh giá thị trường càng chính xác, kinh phí chạy sẽ càng được tiết kiệm.
Tuy nhiên, xác định về khách hàng thôi là chưa đủ! Không một môi giới nào đủ khả năng độc chiếm thị trường hết! Một dự án có khi phải có đến hàng nghìn sale. Một khu vực có khi phải có đến hàng chục dự án. Một phân khúc có thể có đến hàng trăm khu vực. Nhưng điều đó có ý nghĩa gì? Chính là đối thủ của anh em, những người cũng sẽ bán những sản phẩm giống anh em, hoặc thậm chí là những sản phẩm tốt hơn anh em. Thế thì làm thế nào?
Đơn giản là tạo ra sự khác biệt thôi! Nhưng hãy nhớ, đây chính là lúc mà những vấn đề về mục tiêu ban đầu sẽ giúp anh em định hướng con đường mà anh em phải đi.
Kế hoạch về nội dung
Sau khi định hướng được tất cả các hạng mục trên, chúng ta bắt đầu đi vào bước thực chiến: Lên content angle, hay nói cách khác, là nút thắt về mặt nội dung.
Nội dung ở đây rất đa dạng! Nó có thể là nội dung bài đăng quảng cáo trên facebook, nội dung tấm ảnh mà anh em sử dụng chạy quảng cáo, cũng có thể là nội dung video anh em dùng để chạy Youtube, nội dung website, vân vân và vân vân!
Tuỳ vào kế hoạch triển khai MKT, mục tiêu đề ra và đối tượng khách hàng, anh em sẽ có những hướng phát triển nội dung rất khác nhau! Có người sẽ đi theo hướng tư vấn đầu tư cho khách hàng, có người lại khoe về giá, có người thu hút bằng những content gây sốc. Rất nhiều cách khác nhau! Nhưng tất cả đều sẽ đi theo một vài công thức chung thế này:
Nội dung phải độc nhất
Các kênh truyền thông ngày nay, từ Facebook đến Google, đều có thừa thông minh để check ra việc anh em copy bài viết cũng như hình ảnh từ một nguồn nào đấy, hoặc reup video nào đấy. Trong hầu hết các trường hợp, họ vẫn cho phép anh em quảng cáo, nhưng hiệu quả sẽ thấp, hoặc chi phí cao hơn rất nhiều so với những sản phẩm độc nhất. Vậy nên thay vì copy từ đâu đó, hãy chỉnh sửa để nó khác đi so với bản gốc trước đã!
Đơn giản và ngắn gọn
Cách đây nửa thập kỷ thì việc chạy các bài quảng cáo dài hàng trăm km chữ, hay hàng tiếng video vẫn hiệu quả. Nhưng điều này đã không còn đúng nữa! Vì chẳng ai muốn đọc nhiều như thế! Nên ngày nay, muốn quảng cáo hiệu quả, nội dung của anh em phải đủ ngắn gọn để đáp ứng tiêu chí 5 giây: Khách hàng chỉ lướt qua quảng cáo của anh em trong tối đa 5 giây, nếu anh em không thể chinh phục họ trong 5 giây, anh em mất khách.
Thu hút
Cũng vì yêu cầu 5 giây, anh em buộc phải sử dụng những câu từ quan trọng nhất lên trước. Kiểu như thế này:
“Đầu tư BĐS với chỉ 150 triệu?”
“Đầu tư nhỏ, lợi nhuận to”
“Đây là cách mà thiên tài đầu tư BĐS kiếm hàng triệu đô”
(...)
Tôi hiểu rằng việc đặt những câu “hook” như vậy là hoàn toàn không dễ dàng! Ngay như bản thân tôi đôi khi cũng không thể nào nghĩ ra một cụm “thực sự chiến” cho một vài chiến dịch quảng cáo nào đó. Vậy nên tôi thậm chí còn phải đi săn lùng một số quảng cáo của người khác để học hỏi, hoặc bám theo một số từ dễ gây thu hút người đọc kiểu thế này:
- Bí mật
- Bí quyết
- Nhanh nhất
- Dễ nhất
- Quy tắc vàng
- TOP
- TIPS
- Mới nhất
Ngay cả nội dung video cũng nên hướng theo tiêu chuẩn 5 giây này. Nếu anh em làm 1 video giới thiệu, hoặc trải nghiệm, hoặc đánh giá, anh em chỉ có 5 giây cơ hội đầu tiên để khiến khách hàng quyết định ở lại xem tiếp. Và đó là lý do nhiều người họ đưa những đoạn hấp dẫn nhất của video show ra trước, sau đó mới bắt đầu nội dung câu chuyện.
Xác định kênh truyền thông phù hợp
Bước thứ 5, cũng đã là nội dung cận kề với quá trình quảng cáo, anh em cần phải xác định xem, dựa trên cơ sở nguồn lực của bản thân, cũng như mục tiêu đề ra ban đầu, thì đâu mới là kênh quảng bá phù hợp.
Như tôi có nói trong buổi chia sẻ trước, ngày nay giới bán hàng chúng ta có cả trăm kênh tiếp cận khách hàng: Anh em có thể lập fanpage chạy quảng cáo, có thể giới thiệu trực tiếp trên trang facebook cá nhân, có thể qua Youtube, có thể qua TikTok, có thể qua blog, thậm chí là vô số các kênh truyền thông ít ai ngờ tới như seeding trên các fanpage hoặc group lớn, bán trên các diễn đàn, vân vân. Mỗi kênh đều có những ưu thế và nhược điểm riêng, tuỳ cách anh em khai thác. Nhưng hãy quan niệm rằng, khách hàng ở đâu, chúng ta đều có thể ở đó để quảng bá. Vấn đề là chúng ta có đủ khả năng, hoặc đủ sáng tạo về mặt nội dung để tiếp cận họ theo cách nào đó hay không mà thôi!
Trong phần cuối của bài nói, tôi cũng sẽ nói sơ qua về cách làm một số kênh quan trọng. Anh em chờ nha!
Triển khai kế hoạch
Đến đây thì mọi bước chuẩn bị đều đã hoàn tất! Anh em đã có thể chính thức bắt tay vào triển khai nội dung MKT thôi!
Trên lý thuyết thì nếu như đã chuẩn bị đầy đủ các bước ở trên rồi, thì phần chạy quảng cáo là việc nhàn nhã nhất trong suốt chiến dịch MKT. Tuy nhiên, thực tế là anh em phải theo sát tiến độ triển khai quảng cáo từng ngày một, phân tích dữ liệu từng ngày một, và điều chỉnh thông tin liên tục để đảm bảo các kênh truyền thông luôn hoạt động hiệu quả.
Nhưng nói liên tục là nói theo đơn vị từng ngày, chứ không phải cứ vài phút vào check 1 lần, sau đó nóng nảy sửa đổi liên tục vì thấy “vài tiếng rồi” mà sao chưa có khách. Cái đó phiền lắm đó nha!
Đo lường hiệu quả
Hiệu quả chiến dịch của anh em, thông thường là rất rõ ràng: Đó chính là tiếp cận được bao nhiêu khách hàng? Bao nhiêu người đã đi qua các bước tìm hiểu cơ bản và liên lạc với anh em để bàn sâu hơn về sản phẩm? Và bao nhiêu người đã chính thức mua hàng?
Bất động sản hơi khác so với các ngành khác một tí. Như chuyện anh quảng cáo một lon coca giá có 10 nghìn. Người ta nhìn vào thấy “ồ cũng hay”, thế là người ta chạy ra mua uống thử, ngon thì khen, dở thì bỏ, chả mất mát gì mấy.
Nhưng BĐS thì hoàn toàn khác!
Giá trị sản phẩm BĐS luôn cực kỳ cao. Cao đến mức một gia đình bình thường có khi phải dùng tài sản tích cóp cả đời mới mua được 1 sản phẩm! Vậy nên quảng cáo kích thích tham muốn sở hữu thôi là chưa đủ! Bản thân khách hàng phải thực sự cảm nhận được giá trị của sản phẩm, cũng như tin tưởng tuyệt đối vào chủ đầu tư thì mới có chuyện xuống tiền. Kết quả là, việc đo lường thành công của MKT BĐS chỉ nên dừng lại ở chỗ quảng bá hình ảnh dự án, và khuyến khích khách hàng tìm đến với anh em. Còn chuyện chốt khách lại là chuyện khác.
Giới thiệu một số kênh truyền thông đang hiệu quả
Chạy Facebook Ads như thế nào để không bị ăn ban?
Ở đây không biết có ai bị ban tài khoản quảng cáo Facebook chưa nhỉ?
Tôi nghĩ là chắc cũng nhiều. Như bản thân tôi chắc cũng phải bay đến chục account facebook ads rồi! Sau đó thì tôi cũng tìm hiểu lý do, thì bạn chăm sóc khách hàng bên Facebook họ phản hồi thế này:
“Facebook chỉ đồng ý quảng cáo những hình ảnh sản phẩm thật, còn các hình ảnh mockup, hình đồ hoạ các kiểu đều không được duyệt. Còn nếu may mắn được duyệt qua vài lần, thì khi bị phát hiện vẫn sẽ bị ban như thường”
Dĩ nhiên quy tắc này cũng có ngoại lệ, như cách đây 5-6 năm tôi đi làm quảng cáo các sản phẩm trong game. Mấy cái đó vốn không có hình thật, nên kháng cáo vài lần là được duyệt
Còn như anh em đã biết đấy! Đa số sản phẩm BĐS đều là hình đồ hoạ thôi!
Tôi chắc là một trong số những người làm quảng cáo nhọ nhất thế giới. Bạn bè cùng chạy ads với tôi từ thời Facebook mới lọ mọ ngừng bị cấm ở Việt Nam, chạy cùng cả đống sản phẩm, dùng chung cả đống hình ảnh, mà tôi lại thuộc nhóm mấy người bị ban acc nhiều nhất. Có anh kia chạy suốt mà chả bao giờ bị ban. Hỏi ra thì chả biết tại sao, vì mọi thứ chạy cùng công thức, mà người ok, người mất acc. Thế mới hài.
Sau đấy thì tôi mới rút ra được vài kinh nghiệm cũng hay hay. Đó là anh em nên nuôi vài con via, tức là account facebook đó, nuôi nó chừng vài tháng, rồi dùng mấy cái acc đó chạy quảng cáo.
Cách thứ 2 là mua hẳn mấy con BM - tức là acc Business Manager của Facebook ấy! Mỗi con giá đâu đó tầm vài chục nghìn thôi! Mua về cho nó cắn vài cái quảng cáo nhỏ là xài tẹt ga, ban thì xài cái khác, không ảnh hưởng gì tới acc cá nhân cả! Công thức thì anh em chịu khó google nha! Cũng dễ thôi! Với lại tôi cũng già rồi, không kinh doanh dịch vụ mua bán acc nữa, nên không chia cho anh em được.
Làm thế nào để xây dựng 1 website có thể chạy được Google Ads?
Lập website nghe có vẻ đáng sợ quá ha? Nhưng thực tế là không có gì ghê gớm hết!
Anh em có 3 cách cực kỳ cơ bản, đên mức không cần biết một tí ti gì về html hay ngôn ngữ lập trình cũng có thể làm được. Đó là thế này:
Lập 1 blog trên Blogger.com
Đây là 1 trang web thành viên của Google. Anh em chỉ cần vào đó, đăng nhập bằng tài khoản Google, rồi lập blog mới.
Trên blog này, anh em có thể làm việc như 1 trang web mới, down theme về đổi giao diện cho đẹp, viết nội dung thường xuyên để tăng tương tác. Thậm chí mua cái tên miền cho đẹp, gắn vô chạy quảng cáo bét nhè mà đỡ phải tốn tiền thuê thiết kế web.
Cái này nó dễ tới mức tôi có thể thị phạm ngay cho anh em ngay lúc này
Làm 1 trang web bằng Wix
Wix cũng là một nền tảng làm web cực kỳ thân thiện. Anh em dùng chính acc google hoặc facebook của mình để đăng ký cũng được! Sau khi đăng ký, họ sẽ cho phép anh em chọn giao diện. Thậm chí anh em có thể tự thiết kế bằng cách… bốc thả. Tuy nhiên, để có thể tự điều chỉnh tên miền, và xoá quảng cáo thì anh em phải bỏ tiền mua licence, giá đâu đó khoảng 2 triệu mỗi năm.
Làm 1 trang web bằng Wordpress
So với wix và blogger thì Wordpress hơi khó hơn, và cần kỹ thuật nhiều hơn: Anh em phải thuê 1 cái hosting chất lượng, kiểu như tino.org, matbao.net…, sau đó cài đặt mã nguồn wordpress, chọn giao diện, rồi mới gắn tên miền vô được. Nhưng nói chung thì vẫn quá rẻ so với việc thuê đơn vị thiết kế bên
Youtube và Youtube Ads vẫn hiệu quả nếu anh em chịu đầu tư
Cái khác biệt lớn nhất của Youtube so với những cái trên, chính là anh em phải làm video, chứ không phải là viết bài viết nữa. À, tất nhiên là anh em vẫn có thể làm video để quảng cáo Facebook, nhưng tôi nghĩ anh em cũng ít siêng làm video Facebook lắm! Nó hơi phiền.
Còn với Youtube, video là bắt buộc! Bởi vì Youtube là mạng xã hội video mà!
Tất nhiên làm Youtube cũng đơn giản thôi! Anh em có một chiếc điện thoại có tính năng quay phim, và 1 ứng dụng chỉnh sửa video đơn giản, thế là đủ cơ sở để làm Youtube rồi!
Vấn đề của Youtube chính là:
Thứ nhất, anh em phải biết mình làm gì trên đó.
Thứ 2, chạy quảng cáo cho video Youtube như thế nào?
0 Nhận xét