Đây không hẳn là một bài blog như thông lệ! Đây đơn giản là một bài giảng được tôi xây dựng và sử dụng trong buổi đào tạo sale tại công ty của mình. Vậy nên nếu ai đó có vô tình đọc thấy, xin hãy vui lòng tha thứ cho sự cẩu thả của văn phong cũng như nội dung trình bày. Dĩ nhiên tôi luôn cố làm tốt mọi thứ, nhưng những gì bạn nói ra với các nhân viên sale phải phù hợp với ý tưởng và khả năng của riêng họ, và tư duy của các sale, phần đa cũng không tương đồng lắm với tư duy của đa phần bạn đọc của tôi trên blog này.
Vậy nên nếu bạn cảm thấy không quá phiền lòng vì điều trên, thế thì chúng ta có thể tiếp tục ngay câu chuyện của mình
Câu chuyện 1 và 5
Hẳn bạn vẫn còn nhớ câu chuyện rất thú vị của Michael Sandel, được trích dẫn trong cuốn Phải - Trái - Đúng - Sai (Justice, what's the right thing to do), về một chuyến tàu lửa bị mất thắng do bạn làm chủ, và bạn phải lựa chọn cứu 1 người và để mặt cho 5 người chết, hoặc ngược lại. Trong bài giảng này, tôi lại dùng nó, với một bối cảnh và nội dung tương đối khác.
Bạn là nhân viên duy nhất tại trung tâm bán hàng. Đột ngột, bạn nhìn thấy ở cửa bên phải có 1 người khách bước vào, và cửa bên trái là 1 nhóm 5 người khách.
2 bên cửa đều cách rất xa nhau, đến mức bạn chỉ có thể chọn tiếp đón 1 người hoặc nhóm 5 người, không có cách nào tiếp đón nhóm còn lại. Đặc biệt, tất cả những người khách này đều rất khó tính! Họ sẽ nổi giận bỏ đi ngay khi công ty không cử người ra tiếp đón.
Vậy câu hỏi đặt ra là, bạn sẽ tiếp đón bên nào?
Điều mà tôi không ngờ tới là đa số các bạn sale đều chọn tiếp đón 1 người. Đây là các lý do của họ:
- Tiếp đón 1 người dễ hơn nhóm người, và từ đó, bạn có thể cung cấp thông tin đầy đủ hơn, giải đáp thắc mắc tốt hơn.
- Nhóm người thường sẽ lấy ý kiến của nhau, dẫn đến khó chốt deal hơn.
- Thường thì nhóm người sẽ chỉ đến... cho vui, hoặc để tham khảo thông tin, trong khi 1 người đến thường có mục đích mua hàng rõ hơn.
- ...
Ngay thời điểm đó, tôi tin rằng mình cần phải điều chỉnh ngay nội dung bài giảng của mình. Rằng đối với sale, tư duy của họ hoàn toàn không phải là bảo vệ uy tín của doanh nghiệp, mà là tìm cách để khách hàng mua sản phẩm và mang lại hoa hồng cho riêng mình. Họ không quan tâm xem có bao nhiêu người phàn nàn về thái độ làm việc, quy chuẩn chăm sóc khách hàng, hay chế độ tiếp đón của chính công ty họ! Bởi vì khi làm sale, họ chỉ muốn bán hàng, và chỉ cần biết cách để bán được hàng mà thôi!
Nhưng điều đó rõ ràng là không đúng! Ít nhất với tư cách là một người đi làm thông thường.
Khi bạn làm việc cho một công ty, vị trí của bạn là gì không quan trọng, sức mạnh doanh nghiệp của bạn mới quan trọng! Ngay cả khi bạn là giám đốc, CEO, hay thậm chí là chủ tịch tập đoàn, nhưng vị thế doanh nghiệp yếu kém, thì hình ảnh của chính bạn cũng sẽ kém lung linh trong mắt người đối diện (cho dù là khách hàng, đối tác, hay những người quen biết). Ngược lại, một doanh nghiệp lớn với danh tiếng nổi bật sẽ giúp tiếng nói của bạn có trọng lượng hơn, cho dù bạn chỉ là một nhân viên thông thường.
Câu chuyện này còn hết sức thực tế đối với nghề sale nữa!
Ví dụ như bản thân tôi là một người thường xuyên theo dõi về các thông tin BĐS phía nam nên biết đến hầu hết những "phốt" lớn nhỏ của một trong những tập đoàn lừng danh trong ngành là Tập đoàn Đ. Vậy nên khi có 1 bạn sale lành nghề tiếp cận và giới thiệu thông tin hàng loạt các dự án tuyệt vời với những ưu thế vượt trội của Tập đoàn Đ, tôi luôn đáp lại bằng vẻ mặt gần như khinh khỉnh như thể: "Có cái lon coca mà bố mày mua".
Chẳng ai muốn mua 1 căn nhà của CĐT đầy tai tiếng trên khắp các dự án cả!
Mà thậm chí, khi tôi hỏi ra mới phát hiện, bạn sale đó là nhân viên Tập đoàn D (chứ không phải sale tự do), thế là tôi cũng cạch ngay, chẳng bàn luận gì thêm nữa.
Đó là giá trị uy tín doanh nghiệp.
Vậy nên ngay từ thời điểm ban đầu, nếu bạn là một sale, và bạn không hề có tâm thức bảo vệ uy tín doanh nghiệp, bạn sẽ mất mọi thứ.
Phần còn lại của bài viết là những tóm tắt cơ bản những gì tôi giảng trong phần còn lại của buổi nói chuyện.
Marketing trong BĐS: Điều đúng nên làm
MKT không chỉ đơn giản là tạo ra một vài quảng cáo, gọi vài cuộc gọi đến một danh sách vớ vẩn nào đó mà ai đó ném cho bạn và bảo rằng: Danh sách này xịn lắm; hay cầm tờ phướn đứng ngoài dự án để vẫy tay chào đưa cho người qua đường. Dĩ nhiên tất cả những điều đó đều là những kỹ thuật quan trọng để giúp anh em truyền thông thành công và kiếm về cho mình những khách hàng tiềm năng để chốt sale. Thế nhưng nếu MKT chỉ đơn giản như thế, thì đã không cần đến những chuyên gia!
Tôi có một cảnh báo rằng, trong phần còn lại của bài nói, các bạn sẽ phải đối mặt với những điều không những không lạ lẫm, mà ngược lại, hoàn toàn quen thuộc với tất cả những người làm kinh doanh nói chung, và sale BĐS nói riêng. Tôi chỉ đơn giản là đặt chúng vào một bối cảnh mới, một mục đích mới, và mang theo một vài gợi ý mới để mỗi người trong số anh em ngồi đây có thể tự đi theo con đường của mình. Một vài người có thể sẽ thích thú và ngộ được ra nhiều điều. Một số khác có thể sẽ cảm thấy khó chịu, rắc rối và phiền phức, thậm chí còn cho rằng: “Thôi thà cứ làm như cũ còn hơn”. Giống như triết gia Callicles từng nói: “Đừng suy nghĩ nữa! Cứ làm theo cách mà bạn cảm thấy thoải mái nhất, miễn là nó vẫn hiệu quả!” Đó là tùy vào lựa chọn của anh em.
3 con đường cơ bản để bắt đầu MKT trong BĐS
Sau khá nhiều buổi chia sẻ từ các anh chị trong ban lãnh đạo, cũng là những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực của chúng ta, tôi tin rằng anh em cũng đã có cái nhìn toản cảnh, cũng như nhận được nhiều kinh nghiệm đáng giá để có thể tiến xa hơn trong cái nghề này rồi! Vậy nên trong buổi nói chuyện hôm nay, tôi chỉ đơn giản là tổng hợp và quy phạm hóa những nội dung về MKT được nhắc đến rải rác trong các buổi nói chuyện trước, hệ thống hóa chúng lên, và giúp anh em có được cái nhìn thiện cảm hơn đối với phòng MKT, những người thường bị đánh giá là vô công rồi nghề, ngồi không tiêu tiền như rác, bla bla. Hay ít nhất là có thể khiến anh em có thể sale ngày càng dễ dàng hơn khi tuổi nghề đã đủ vững chắc
Xây dựng thương hiệu cá nhân trong KD BĐS
Khi tôi nói tới chuyện xây dựng thương hiệu cá nhân, nhiều bạn ở đây sẽ nghĩ: Ồ! Làm chuyện đó làm quái gì? Tôi là một nhân viên kinh doanh, tôi bán sản phẩm BĐS của công ty. Nếu sản phẩm của công ty tốt, tôi lại có kỹ năng chốt đơn đỉnh, thì thế nào tôi cũng bán được hàng, rồi thì cứ thế kiếm hoa hồng thôi!
Suy nghĩ này thuộc về nhóm những người luôn tập trung trực tiếp vào kết quả của công việc mà không cần quan tâm đến cách thực hiện.
Nhưng chúng ta cũng biết rằng, trong một số trường hợp, chúng ta không bị ảnh hưởng bởi kết quả. Đôi khi chúng ta cảm thấy rằng, kết quả bán hàng tốt là chưa đủ, mà cách làm việc với khách hàng, cũng như trước đó là cách truyền thông cũng rất quan trọng. Nhiều người thậm chí còn cho rằng, nếu cách làm sai, thì cho dù có bán được hàng thì cũng vẫn là thất bại. Dù có bán được hàng cho nhóm 5 người kia, hay thậm chí là bán cho nhiều hơn nữa, nhưng trả giá bằng việc làm 1 người không hài lòng, thì kết quả vẫn là sai.
Giờ thì hãy bắt đầu tìm hiểu về việc này bằng một câu chuyện, không phải là giả thiết như lúc đầu buổi chúng ta đã bàn nữa! Mà đây là một câu chuyện thực tế. Tôi sẽ kể lại câu chuyện một các tương đối ngắn gọn, sau đó, nhiệm vụ của anh em là đưa ra ý kiến của mình về câu chuyện này.
Có một bạn sale, gọi là bạn A. Bạn này đã tốn kha khá chi phí quảng cáo và làm việc với khách hàng rất nhiều lần. Khách hàng rất thích sản phẩm. Anh ta đã nghiên cứu rất kỹ lưỡng về giá thành sản phẩm, vị trí, hệ thống tiện ích, các yếu tố pháp lý, uy tín chủ đầu tư, và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai nên đã sẵn sàng xuống tiền. Thế nhưng rất gần đến ngày chuẩn bị bán hàng, mẹ của bạn sale A bị bệnh nặng, bạn sale A buộc phải chuyển giao hết toàn bộ công việc lại cho bạn sale B. Bạn sale B chốt khách và nhận toàn bộ phí hoa hồng. Tất nhiên sau đó, vì thói quen nên khách hàng này vẫn tiếp tục làm việc với bạn sale B và mang về cho bạn B nhiều giao dịch thành công khác nữa. Nhưng đó đã là chuyện sau này.
Câu chuyện lúc bấy giờ là, sau khi giải quyết xong việc gia đình, bạn sale A trở lại và được báo về kết quả vui cho công ty nhưng buồn cho chính mình kia. Bạn A quyết định báo lên công ty và yêu cầu bạn sale B phải trả lại cho mình toàn bộ chi phí hoa hồng, đồng thời đền bù thiệt hại thêm một số tiền khác nữa. Nhưng trong phạm vi câu chuyện này, ta sẽ không bàn xem con số gọi là “đền bù thiệt hại” kia là bao nhiêu.
Đây có thể nói là một trong những câu chuyện kinh điển của giới kinh doanh Bất động sản, một trong những ví dụ được nhắc đi nhắc lại qua nhiều công ty khác nhau để các nhà quản lý kinh doanh mang ra phân tích.
Vậy thì, nếu như bỏ qua hết mọi yếu tố pháp lý, nếu anh em là quản lý của bạn sale A, và thực sự phải đưa ra quyết định, thì theo anh em, bạn A kia có xứng đáng nhận toàn bộ phí hoa hồng trong việc này, đồng thời phải được đền bù thiệt hại vì “mất mối” trong tương lai hay không?
Như các bạn đã thấy! Trên thực tế thì việc bạn Sale B hoàn tất hợp đồng với khách hàng là một việc hoàn toàn đúng đắn về mặt kết quả. Ai mà biết được A đã chăm sóc khách hàng như thế nào, và liệu lời của A nói rằng anh ta đã làm tất cả mọi thứ, đến mức khách hàng đã sẵn sàng chi tiền, điều đó là đúng hay sai? Hay chỉ đơn giản anh ta tìm được một khách hàng từ quảng cáo, sau đó khách hàng lừng khừng không thể quyết được. Mãi đến khi B xuất hiện, bằng khả năng bán hàng tuyệt vời, B (và chỉ có B) đã giúp khách hàng đi tới quyết định cuối cùng thì sao? Thế nhưng mặc dù kết quả vẫn là đúng, tại sao việc làm của B vẫn bị rất nhiều người phản đối?
Ở chiều hướng ngược lại, A là người đã chuẩn bị hầu hết các bước quan trọng đầu tiên của kế hoạch Marketing, từ tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm, tạo cảm hứng mua hàng và khuyến khích khách hàng đặt mua, vậy tại sao khi chốt đơn, anh ta không được nhận thành quả của mình chỉ vì không có mặt ở ngay thời điểm giao dịch?
Khi bạn bắt đầu bước vào thế giới Marketing, việc đầu tiên bạn phải hiểu, là mình là ai, giá trị của chính bản thân mình (chứ không phải sản phẩm mà mình bán ra), và những điều người khác sẽ luôn nhớ đến bạn. Bạn có thể là một nhân viên kinh doanh “mới ra chơi” với một vài sản phẩm đầu tay quăng lên facebook ads, cũng có thể là một tay lão luyện với hàng trăm giao dịch thành công. Tuy nhiên, những điều đó chưa phải yếu tố cốt lõi! Ít nhất là trong ngành Marketing. Cốt lõi ở đây là, bạn tạo ra được những giá trị gì, và vì sao khách hàng phải nhớ đến bạn, phải đặt vấn đề với bạn, phải nhắn tin hoặc gọi điện tham khảo ý kiến từ bạn, hay thậm chí là mua hàng ở chỗ bạn, thay vì một ai đó khác? Có đến hàng vạn nhân viên kinh doanh ở ngoài kia cơ mà!
Giá trị cốt lõi đó có thể là uy tín
Đây là thứ mà tất cả mọi người trong cái ngành này luôn gào thét, nhưng thực chất thì không mấy ai làm được. Trên lý thuyết, uy tín là sự trung thực và chân thành cả trong lời nói lẫn trong từng câu chữ quảng cáo: Tôi nói tốt nhất, thì nó thực sự phải là tốt nhất. Tôi nói rẻ nhất, thì tôi đã khảo sát chính xác để có cơ sở khẳng định rằng nó rẻ nhất. Tôi nói nó ở TPHCM, thì nó không thể nào ở Bình Dương, dù có nằm sát mép đi chăng nữa. Đó là uy tín. Nhưng cái uy tín này nó real quá! Và vì thế, nó cũng mông lung quá
Hẳn ở đây nhiều anh em cũng nghe nói tới câu chuyện hài hước về những “ông hoàng tỉa nến”, “chúa tể đọc lệnh”, “vị thần thổi nến” bla bla với khuôn mặt búng ra sữa tràn ngập trên mạng xã hội. Vấn đề là, tại sao các bạn nam thanh nữ tú trong các banner hoành tráng đó lại khiến mọi người buồn cười?
Đó là vì, trông họ không có chút uy tín nào cả!
Điều này đẻ ra một cách hiểu khác, uy tín là: Trông có vẻ rất chuẩn.
Đây mới là điều chúng ta cần này!
Khi anh em bước chân vào con đường xây dựng thương hiệu cá nhân với mục đích là bán hàng được thuận lợi hơn, người ta hay tư vấn cho anh em là: Thay ảnh đại diện cho thật cool ngầu, sửa lại thông tin cá nhân thật chuẩn chỉ, bài viết trên tường đăng trông thật… tín, bla bla. Mục đích chính của những điều này, là khiến anh em “trông có vẻ chuẩn”, kết quả là người khác sẽ cảm giác anh em rất uy tín.
Cả fanpage để chạy ads, website cá nhân/website dự án để quảng cáo sản phẩm, vài anh em còn làm Youtube, TikTok, medium và các kênh social khác. Tất cả đều theo cùng công thức trên: Trông có vẻ… tín. Cái fanpage lèo tèo vài ba like với mấy cái hình tải trên mạng về đăng trông chả tín gì cả! Thế nên nhiều anh em mua hẳn page hàng chục nghìn follower cho đẹp quảng cáo. Cái website phèn quá không ai xem, nên phải lên mạng lùng bộ template nào trông thật sang bỏ vào, thêm cả thông tin đầy đủ dưới chân trang cho người ta tin tưởng. YouTube thì lúc nào cũng nguyên bộ suit đi khắp nơi. Vân vân và mây mây.
Thế là đã giải quyết xong câu chuyện về mặt “giao diện”. Phần còn lại là thuộc về chăm sóc khách hàng thôi!
Giá trị cốt lõi thứ hai, chính là cảm giác thân thuộc.
Anh sale thân thiết với khách hàng sẽ không thường xuyên làm phiền khách hàng bằng những thông tin vô bổ kiểu: Dạo này anh khỏe không? Thời tiết Sài Gòn đẹp quá anh nhỉ? Hoặc gửi mẫu tin chúc một ngày mới an lành mỗi sáng theo mẫu có sẵn. Họ chỉ gửi những thông tin quan trọng, và tạo giá trị trong từng cuộc trò chuyện. Về điều này thì làm sale giống như đi… tán gái vậy! Ngày nào anh em cũng nhắn những câu kiểu: “Em ăn cơm chưa?”. Không thấy phiền sao? Bạn không phiền, chứ tôi thấy phiền lắm đó!
Tạo giá trị cho một cuộc trò chuyện sẽ khiến người khác hiểu rằng: Ồ! Anh chàng này… hay đấy, và muốn nói chuyện với mình nhiều hơn
Giá trị cốt lõi thứ ba là những giá trị
Là một sale, anh em có thể mang lại gì cho khách hàng?
Đó có thể là những lời khuyên đúng đắn mà họ hoàn toàn có thể kiểm chứng được. Một lời khuyên đúng sẽ khiến tăng niềm tin cho khách hàng. Đừng cố khuyên bậy bạ để khuyến khích họ mua sản phẩm của mình! Bởi vì, như tôi nói ban đầu, BĐS là mặt hàng có giá trị cực lớn, lớn đến mức không ai dám đầu tư mạo hiểm chỉ vì lắng nghe một vài lời ngon ngọt. Mà một khi khách hàng đã nghiên cứu tìm tòi, những lời khuyên dối trá "khôn lỏi" sẽ sớm lộ mặt. Và sau đó, bạn không có lần sau nữa!
Ngược lại, người mang lại những lời khuyên chính xác "gãi đúng chỗ ngứa", cho dù trong một lần có thể khiến bạn gặp khó khăn trong bán hàng, thậm chí là "mất khách", nhưng người đối diện sẽ yêu quý và trân trọng bạn. Và đó mới là cơ sở để tạo ra khác biệt cho riêng bạn mà không ai có thể cạnh tranh nổi.
Một giá trị khác có thể bàn là chiết khấu tốt. Bạn biết đấy! Sale sẽ nhận được kha khá hoa hồng từ việc bán sản phẩm. Nên để tạo lợi thế cạnh tranh, nhiều bạn sẽ cắt bớt 1 phần hoa hồng của mình để trả cho khách. Đó không phải là ưu thế còn gì?
Hai giá trị khác là thông tin/cơ hội nội bộ và thái độ hỗ trợ hết mình. Nhưng cái này đơn giản, tôi lười nói đi nói lại lắm!
Xây dựng thương hiệu sản phẩm trong KD BĐS
Thương hiệu sản phẩm khác với thương hiệu cá nhân.
Cá nhân là thứ sẽ gắn với anh em cả đời, hoặc chí ít, là suốt sự nghiệp làm BĐS của anh em. Nó không tạo ra giao dịch, không mang lại hoa hồng, thậm chí còn ngốn không ít tiền bạc và công sức của anh em, nhưng nó khiến mọi thứ ngày một trở nên dễ dàng hơn, từ tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm, hay thậm chí là chốt đơn.
Còn thương hiệu sản phẩm lại là thứ ngắn hạn, nhưng là cái cần câu cơm của anh em. Bán được sản phẩm là có tiền. Đơn giản như vậy.
Một điểm khác biệt nữa giữa thương hiệu sản phẩm với thương hiệu cá nhân chính là: Với thương hiệu sản phẩm, anh em sẽ không phải tự mình lên kế hoạch, tìm kiếm ưu thế, xây dựng chiến lược tổng thể và phát triển các kênh quảng bá. Tất cả những điều đó đều sẽ thuộc trách nhiệm của chủ đầu tư, nhà phát triển dự án, hoặc các tổ chức liên quan khác. Việc của anh em là mô tả lại những thứ đó vào các kênh truyền thông của chính mình để cạnh tranh với các nhân viên kinh doanh khác trong việc tìm kiếm khách hàng.
Chính vì lý do này, để có thể bán được hàng, điều đầu tiên anh em phải làm là hiểu thật rõ sản phẩm của mình. Người ta thường nói, sản phẩm tốt thì kiểu gì cũng bán được. Nhưng sản phẩm như thế nào là tốt? Và làm thế nào để giúp khách hàng hiểu, cũng như tin vào những điểm tuyệt vời nhất của sản phẩm? Đó là trách nhiệm của anh em
Marketing sản phẩm, đối với những người làm BĐS như anh em, cũng giống như cách mà những người nổi tiếng đi quảng cáo cho các thương hiệu vậy. Có sản phẩm tốt, có sản phẩm chưa tốt. Có cái cực kỳ xuất sắc, có cái thì chẳng khác nào scam cả! Cho nên khi anh em nhận dự án về bán, anh em phải tìm hiểu thật kỹ trước, rồi mới quyết định! Đừng như cái cách mà mớ nghệ sĩ hiện tại như Vân Dung, Hồng Vân, Cát Tường, vân vân, vì tiền mà quảng cáo cho mấy công ty nhà tôi ba đời trị ung thư tào lao xích thố. Kết quả thì sao? Ừ thì có tiền đấy! Nhưng danh tiếng cả đời mất hết…
À, mà ở đây chắc anh em không ai rơi vào trường hợp đó đâu! Chúng ta toàn bán hàng của Redstar cơ mà! Nói thật, tôi đi làm nhiều công ty BĐS, lại có mối quan hệ tương đối với các agency chuyên ngành BĐS, mà cũng thấy ít công ty nào cố gắng giữ uy tín như Redstar. Các sản phẩm đưa ra đều tối ưu về pháp lý, vị trí, cũng như công năng. Vậy nên làm sale ở đây, tôi nghĩ là cũng đỡ được hơn nửa mối lo rồi đó!
Hôm nay chỉ thế thôi! Hẹn gặp mọi người vào hôm sau với nội dung trò chuyện mới là cách để lập một kế hoạch MKT bán hàng xuất sắc
0 Nhận xét